思路決定出路的案例

筆者王強曾經(jīng)了解到某醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理，在市場上推廣新產(chǎn)品，接觸幾十個客戶，均沒有結果，連續(xù)三個月沒出單。

第四個月及時調(diào)整，３個月開發(fā)四個分銷商，做進五家醫(yī)院！

問題在哪里？關鍵點在哪里？

為何前三個月連續(xù)丟單？原因在哪里？請您繼續(xù)想一想，為何后三個月能連續(xù)成單？關鍵在哪里？

排除人為因素，連續(xù)丟單和成單的關鍵在于：銷售政策？？？！ ！ ！關鍵在于很多生產(chǎn)廠家的區(qū)域經(jīng)理不清楚，不了解競爭對手的價格體系，導致亂報價，瞎報價，不知道競爭對手的報價本身即是針對你的，連續(xù)丟單很正常！

解決問題的措施

為改變連續(xù)丟單，必須進行調(diào)整。調(diào)整我們的報價，筆者王強認為銷售政策要體現(xiàn)我們價格的競爭優(yōu)勢，放大競爭對手的劣勢，打擊競爭對手，并給客戶接受我們報價一個無法拒絕的理由。

銷售政策的七大關鍵詞

促進：銷售政策是促進銷售而不是連續(xù)丟單。

競爭：銷售政策必須順應市場發(fā)展，抑制競品發(fā)展，體現(xiàn)競爭優(yōu)勢。

動態(tài)：銷售政策必須依據(jù)市場變化，及時調(diào)整。

利益：銷售政策必須滿足各戰(zhàn)略聯(lián)盟成員有合理利潤分配。

指標：銷售政策是有量化考核指標。

溝通: 銷售政策必須讓客戶能清楚明白，能接受，做到適時告之。

理由：銷售政策要給客戶一個可以接受的理由，即使你賣得好貴。因為產(chǎn)品好，才賣得貴。

銷售政策是整個營銷管理體系的核心，也直接影響企業(yè)的生存和發(fā)展！