醫(yī)療器械招商依然是目前多數(shù)醫(yī)療器械企業(yè)銷(xiāo)售的主要形式，招商不會(huì)退出醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)的歷史舞臺(tái)，招商模式在未來(lái)的實(shí)踐中將被逐漸的完善和發(fā)展。

　　下面為各位廠家、經(jīng)理談?wù)勅绾乌A得醫(yī)療器械成功招商：

　　一、如何招商

　?。?）了解產(chǎn)品知識(shí)，掌握產(chǎn)品特性（賣(mài)點(diǎn)）。

　　（2）重視招投標(biāo)，確定并協(xié)助代理商投標(biāo)。

　?。?）對(duì)代理商提供優(yōu)惠招商政策：

　　①返利。

　?、趨⒓庸九e行的醫(yī)療器械產(chǎn)品學(xué)術(shù)研討會(huì)，新產(chǎn)品推廣會(huì)等。

　?、墼诿襟w上發(fā)布產(chǎn)品上市招商信息。

　?、芄咎峁┹爡^(qū)經(jīng)銷(xiāo)商資源信息。

　?、輩f(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院\第三終端。

　?、迏f(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商在新開(kāi)發(fā)的醫(yī)院\第三終端做好關(guān)系。

　?、嘁患?jí)代理商享有公司后續(xù)產(chǎn)品的優(yōu)先代理權(quán)。

　?、嵬晟频墓竞笄诜?wù)保障。

　?。?）把握心態(tài)，提高招商語(yǔ)言能力及招商技巧。

　　二、代理要求：

　　（1）具體醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)資格的醫(yī)院經(jīng)銷(xiāo)單位或個(gè)人。

　?。?）有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的單位或個(gè)人。

　?。?）有完整的醫(yī)院銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

　?。?）有成熟的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

　?。?）具有良好的信譽(yù)。

　?。?）認(rèn)同公司的產(chǎn)品。

　?。?）認(rèn)同公司的企業(yè)文化，愿意長(zhǎng)久合作，享受公司后繼產(chǎn)品的支持。

　　三、代理商收集方案

　　（1）通過(guò)媒體廣告收集。

　?。?）到招商公司收集。

　　（3）到大中小醫(yī)療單位收集。

　?。?）到網(wǎng)上收集。

　?。?）通過(guò)業(yè)內(nèi)人士朋友收集。

　?。?）通過(guò)現(xiàn)有資源收集整理。

　?。?）通過(guò)各類(lèi)醫(yī)療器械交流會(huì)收集。

　　四、代理商分類(lèi)：

　?。?）省級(jí)代理商－大型分銷(xiāo)商－有自己部分商業(yè)和終端（醫(yī)院\第三終端）網(wǎng)絡(luò)同時(shí)能找到二級(jí)代理；

　　（2）地級(jí)代理商－中型分銷(xiāo)商－有自己大部分商業(yè)和終端（醫(yī)院\第三終端）網(wǎng)絡(luò)同時(shí)有少量二級(jí)代理商；

　?。?）縣級(jí)代理商－自己本人做商業(yè)和終端（醫(yī)院\第三終端）又有少許人幫助做；

　　（4）散戶(hù)。

　　五、代理商選拔過(guò)程：

　?。?）客戶(hù)引進(jìn)－征求代理商級(jí)別；

　?。?）客戶(hù)分類(lèi)－分析確定代理商級(jí)別；

　?。?）客戶(hù)評(píng)估－對(duì)現(xiàn)有實(shí)力及后期潛在評(píng)估；

　　（4）談判－對(duì)代理商認(rèn)可的過(guò)程；

　?。?）簽約－與代理商達(dá)成協(xié)議；

　?。?）知識(shí)性協(xié)議并跟蹤維護(hù)；

　　（7）重點(diǎn)客戶(hù)管理。

　　六、與代理商談判要決：

　　（1）端正心態(tài)，多問(wèn)，多聽(tīng)，多了解；

　　（2）先了解代理商的實(shí)力，揣摩代理商意圖，而不是告訴代理商政策；

　?。?）了解同類(lèi)醫(yī)療器械產(chǎn)品在本地區(qū)的銷(xiāo)量情況，此產(chǎn)品在此市場(chǎng)銷(xiāo)售利潤(rùn)；

　　（4）宣傳產(chǎn)品特性，產(chǎn)品文化，讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同；

　?。?）進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，確定代理?xiàng)l件。

　　七、促進(jìn)增量的方法：

　　新客戶(hù)增量主要通過(guò)以下幾個(gè)方面：

　?。?）多種招商渠道促進(jìn)合作客戶(hù)的層面；

　?。?）擴(kuò)大合作方式；

　?。?）短信**及網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫(kù)的支持；

　?。?）區(qū)域內(nèi)醫(yī)療器械公司的拜訪(fǎng);

　　（5）竟品信息的利用及區(qū)域內(nèi)相關(guān)業(yè)務(wù)人員的溝通.

　　老客戶(hù)增量主要通過(guò)以下幾個(gè)方面：

　?。?）銷(xiāo)售渠道的擴(kuò)增；

　?。?）適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)；

　?。?）招商方法及擴(kuò)增渠道的指導(dǎo)；

　?。?）合作產(chǎn)品的增加；

　?。?）區(qū)域內(nèi)分銷(xiāo)商的介紹和區(qū)域內(nèi)商業(yè)的合作開(kāi)發(fā)；

　　（6）擴(kuò)大醫(yī)療器械合作方式